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2012年前,温州鞋业界人士极少提及大东这个品牌;但2013年,“大东”、“大东模式”成为业界人士热议的话题,大东女鞋的江湖 地位陡然上升。

短短一两年时间,大东女鞋是如何如彗星般崛起的?“哥不在江湖,但江湖到处有哥的传说。”自称近年从未接受过媒体采访的浙江 大东鞋业有限公司董事长陈光敏,近日在瑞安公司总部的办公室里,接受了商报记者的专访。 自营改造“收缴各路诸侯兵权”

2008年请来大S代言大东品牌后,大东才开始开专卖店。而在这之前,已有两拨人马,对温州乃至中国的鞋类销售模式,做出过重大 的提升。一是1998年前后,康奈、奥康等品牌破局传统的批发零售模式,率先推出“连锁专卖模式”开专卖店;二是六七年前,意尔康、 蜘蛛王等品牌开始大力扶持、巩固终端专卖网店,构建了强势的营销网络,为同行树立了榜样。

温州鼎力品牌咨询机构首席顾问周剑东等业内人士分析认为,陈光敏近年推行的“大东模式”,正在推动中国鞋业销售模式的转型升 级。“大东模式”的核心,为自营改造、联营开店和零库存。

2012年6月份,浙江大东鞋业有限公司做出“惊天之举”——把当时已经设立、原来由代理商掌控的18个省级分公司,全部“自营改 造”,改为由公司控股。兵不血刃地“收缴各路诸侯的兵权”,谈何容易!但陈光敏做到了,而且是“各路诸侯”欢天喜地“上交兵权”

该公司一位高管告诉记者,公司采取的措施简单但力度很大:比如,某个省的代理商分公司,折价2000万元,自营改造后,这2000万 元占49%股份,大东公司总部控股、占51%股份,这个分公司以后的资金投入、鞋款铺货全部由总部负责;最重要的是,即使分公司亏损, 总部也会每年以代理商原先2000万元的10%作为“最低收益”,而如果分公司盈利,代理商则按49%比例分红。

记者了解到,目前温州鞋企的资金周转率,一般一年只有两三次;而“大东模式”的措施,2013年该公司资金周转率已达五六次。打 个比方说,如果是1亿元的资金,一年周转两三次,可以做两三亿元的生意;一年周转五六次,就可以做五六亿元的生意了。

鞋材好,鞋才好。资金充裕、周转快,也让大东公司对原材料供应商的货款支付速度,比同行更快;原材料供应商有新产品研发成功 时,也更愿意先供应给采购量大、付款及时的大东公司。在做大市场、快速反应的同时,大东公司的快时尚,也逐渐向上游原材料产业链 延伸,让公司更有核心竞争力。

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